אתם מכירים את הסיטואציה הזו. אתם אנשי מכירות תותחים, אולי אפילו מנהלי צוותים או סמנכ"לים עם רקורד מוכח של עמידה ביעדים וצמיחה דו ספרתית. מגיע הרגע שבו אתם מרגישים שמיציתם.
אתם פותחים את הלינקדאין, גוללים באתרי הדרושים, ומרגישים שמשהו חסר. המשרות שמתפרסמות נראות "בסדר", אבל אף אחת מהן לא באמת מרגשת. אף אחת מהן לא נראית כמו הקפיצה הגדולה הבאה שלכם.
התחושה הזו לא משקרת לכם. האמת היא שהמשרות הטובות באמת – אלו שמשלמות את המשכורות הגבוהות ביותר, שמציעות את הבונוסים השמנים ביותר ושנמצאות בחברות היציבות והנחשקות ביותר – פשוט לא נמצאות שם.
הן לא בלינקדאין, הן לא בלוחות הדרושים, והן בטח לא מחכות שתשלחו אליהן קורות חיים דרך כפתור "Apply Now" אוטומטי.
במציאות העסקית של ישראל, ההערכה הרווחת היא שכ-70% ממשרות המכירות הבכירות והאיכותיות מאויישות דרך חברות השמה מתמחות, ולא דרך פנייה ישירה. הסיבה לכך היא לא מקרית.
היא נובעת מקיומו של "שוק שחור" (במובן החיובי של המילה) או "שוק נסתר" של משרות, שבו הכללים שונים לחלוטין ממה שהכרתם.
במאמר הזה נחשוף את המנגנון הזה ונבין למה דווקא בתחום המכירות, המתווך הוא לא רק צינור – אלא כרטיס הכניסה היחיד למגרש של הגדולים.
הדיסקרטיות מעל הכל – למה חברות מסתירות משרות?
כדי להבין את השוק הנסתר, צריך להבין איך חברה חושבת. כשחברה מחפשת איש מכירות זוטר, אין לה בעיה לצעוק את זה ברחבי הרשת.
אבל כשמדובר במנהל מכירות, סמנכ"ל, או אפילו איש מכירות בכיר (Key Account Manager) שמחזיק תיקי לקוחות אסטרטגיים, השתיקה שווה זהב.
ישנן שלוש סיבות עיקריות לכך שחברות בוחרות לא לפרסם את המשרות הללו באופן פומבי:
- החלפת עובד קיים: זהו התרחיש הנפוץ ביותר והרגיש ביותר. החברה החליטה שסמנכ"ל המכירות הנוכחי לא מספק את הסחורה, או שראש הצוות איבד את הדרייב.הם רוצים להחליף אותו, אבל הם לא יכולים להרשות לעצמם לפטר אותו לפני שיש מחליף, כדי לא ליצור ואקום ניהולי או לפגוע ברצף המכירות. פרסום משרה כזו בלינקדאין הוא כמו להודיע לעובד שהוא מפוטר דרך העיתון.לכן, החברה פונה לחברת השמה דיסקרטית שמאתרת מועמדים "מתחת לרדאר".
- מניעת רעש אצל המתחרים: דמיינו שחברת סייבר גדולה מחפשת פתאום "מנהל פעילות לאזור אירופה". המתחרים מיד יבינו שהחברה משנה אסטרטגיה או נכנסת לשוק חדש. חברות מעדיפות לשמור את הקלפים קרוב לחזה עד שהמהלך מוכן.חברת השמה מאפשרת להן לגייס את האדם המתאים מבלי לחשוף את האסטרטגיה העסקית לשוק.
- סינון רעשי רקע: משרה בכירה נחשקת מושכת אליה מאות קורות חיים לא רלוונטיים. מנהלי משאבי אנוש ומנכ"לים לא רוצים לבזבז זמן על סינון של 500 קבצים שרק 3 מהם רלוונטיים.הם מעדיפים לקבל 3-4 מועמדים מדוייקים, שעברו כבר סינון מקצועי על ידי מישהו שמבין את השפה שלהם.
המתווך כסוכן שחקנים
הטעות הגדולה ביותר של מועמדים היא להתייחס לחברת השמה כאל "לוח דרושים אנושי". זו תפיסה שגויה. בתחום המכירות, מנהל ההשמה המקצועי מתפקד הרבה יותר כמו סוכן שחקנים בספורט מאשר כמו רכזת גיוס.
בואו ננתח דוגמה מהחיים האמיתיים. נקרא לו רועי. רועי הוא מנהל מכירות מצוין בחברת תוכנה, אבל על הנייר – קורות החיים שלו נראים קצת מבולגנים.
הוא עבר שלוש חברות בחמש שנים. מערכת סינון אוטומטית (ATS) של חברה גדולה תזרוק את קורות החיים שלו לפח תוך שניות בגלל "חוסר יציבות תעסוקתית".
אבל כשאנחנו ב"מלמוד" פוגשים את רועי, אנחנו שומעים את הסיפור המלא. אנחנו מבינים שבחברה הראשונה הוא עזב כי החברה נסגרה (לא באשמתו), ובחברה השנייה הוא גויס לפרויקט ספציפי שהסתיים בהצלחה.
אנחנו יודעים לזהות שהוא "כריש" מכירות עם יכולת סגירה נדירה.
כשאנחנו מגישים את רועי לחברה מגייסת, אנחנו לא רק שולחים קובץ PDF.
אנחנו מרימים טלפון למנכ"ל או לסמנכ"ל המגייס ואומרים לו: "תקשיב, יש כאן בחור שהרזומה שלו נראה מורכב, אבל הוא בדיוק מה שאתה צריך כדי לפתוח את השוק בארה"ב.
הוא יודע לעשות דברים שאנשים יציבים יותר לא יודעים". היכולת הזו – לספר את הסיפור שמאחורי הנתונים – היא משהו שאף אלגוריתם ואף פרופיל לינקדאין לא יכולים לעשות.
זו הסיבה שהמועמדים הטובים ביותר מוצאים את הבית הבא שלהם דרכנו. אנחנו לא רק מעבירים קורות חיים – אנחנו מוכרים את הפוטנציאל שלכם.
הגישה למקבלי ההחלטות
יתרון קריטי נוסף של עבודה דרך חברת השמה מתמחה הוא הגישה הישירה למקבלי ההחלטות. כשאתם שולחים קורות חיים באופן עצמאי, הם מגיעים בדרך כלל למחלקת משאבי אנוש.
עם כל הכבוד למחלקות הללו, לעיתים קרובות חסר להן הידע המקצועי העמוק כדי להעריך איש מכירות מורכב. הן מחפשות מילות מפתח ("SaaS", "B2B", "ניהול צוות").
אם המילה חסרה – אתם בחוץ.
חברת השמה שמתמחה במכירות, כמו מלמוד גרופ, עובדת ישירות מול סמנכ"לי המכירות והמנכ"לים. יש לנו מערכת יחסים של שנים איתם.
כשאנחנו אומרים להם "כדאי לכם לפגוש את המועמדת הזו", הם מקשיבים, גם אם היא לא עונה על 100% מהדרישות היבשות במודעה. האמון הזה הוא הנכס הגדול ביותר של המועמד.
הוא מאפשר לכם לדלג על המשוכות הבירוקרטיות ולהגיע ישר לראיון המקצועי.
זה עובד גם הפוך. חברות השמה יודעות "להכין" את המועמד לראיון. אנחנו יודעים מה המנכ"ל אוהב לשמוע, איזה סגנון מכירה עובד בחברה הספציפית הזו, ומה הם ה"מוקשים" שצריך להיזהר מהם בראיון.
מידע פנימי כזה הוא ההבדל בין "היה נחמד" לבין "מתי אתה יכול להתחיל?".
לא סתם השמה – התאמה של DNA
עולם המכירות הוא עולם של אנרגיות וכימיה. איש מכירות שיפרח בחברת סטארט-אפ כאוטית ומהירה, עלול לנבול בחברת קורפורייט גדולה ומסודרת, ולהפך. כשאנשים מחפשים עבודה לבד, הם נוטים להסתכל על הטייטל ועל השכר.
הם לא תמיד יודעים לנתח את ה-DNA של הארגון.
חברות השמה מקצועיות מבלות שעות בתוך הארגונים המגייסים. אנחנו מכירים את האווירה במסדרונות, את הלחץ בסוף רבעון, ואת סגנון הניהול של הבוס הישיר. התפקיד שלנו הוא למנוע את עוגמת הנפש של שידוך לא מוצלח.
אנחנו יודעים להגיד למועמד מצוין: "זו לא המשרה בשבילך, אתה תסבול שם", ולכוון אותו למקום שבו הוא באמת יצליח.
סיכום: איך נכנסים למועדון הסגור?
אם אתם אנשי מכירות שרוצים להתקדם לשלב הבא בקריירה, אתם לא יכולים להסתמך רק על מה שגלוי לעין. הסטטיסטיקה של 70% היא לא סתם מספר – היא משקפת את האופן שבו העסקים הבכירים בישראל מתנהלים.
כדי להיכנס למאגר של המשרות הנסתרות, אתם צריכים לוודא שאתם נמצאים ברדאר של המומחים. זה אומר ליצור קשר עם חברת השמה שמתמחה בנישה שלכם, לא רק כשאתם נואשים לעבודה, אלא כחלק מניהול הקריירה השוטף שלכם.
ברגע שאתם במאגר של חברה כמו מלמוד גרופ, אתם הופכים ממועמד אנונימי שמחכה למזל, לטאלנט שמיוצג על ידי המומחים שמחזיקים במפתחות לדלתות הנעולות של התעשייה.
בסופו של דבר, במכירות כמו במכירות – הכל עניין של קשרים, תזמון ומיצוב. אל תתנו למשרה הבאה שלכם להיות תלויה באלגוריתם מקרי. תנו למקצוענים לחבר אתכם להזדמנויות שבאמת שוות את הכישרון שלכם.
